چالش جدیدی که مانع فروش میشود، نیازسازی است، نیازسازی اقدامی است که طی ان مخاطب متوجه میشئد چه کمبودی دارد که با محصول ما بر طرف میشود اما سوال اینجاست، چرا نیاز سازی دیگر جواب نمیدهد؟ پاسخ این سوال در یک جمله خلاصه میشود:
نیاز سازی تنها زمانی جواب میدهد که همراه مخاطب باشید.
اینجا منظورم از همراه، کسی است که به حرف های مخاطب با دقت گوش میدهد، یک همراه همیشه راهی برای حل مشکل پیدا میکند، شما همچین فردی برای مخاطبین هستید؟ اگر جوابتان مثبت است، حتما فروش خوبی را تجربه میکنید، اما اگر پاسخ منفی باشد، احتمالا هرچقدر که برای مخاطب نیاز سازی میکنید از شما خرید نمیکند، برای همین به سراغ این مقاله امدید، باید بدانید نیازسازی جواب نمیدهد چون انها را درک نکردید، برای حل این مشکل یک تکنیک قدرتمند وجود دارد که ان را با شما به اشتراک میگذارم.
تکنیک هم‌دردی:
اگر مخاطب دردی دارد که ما می‌توانیم ان را حل کنیم، چرا برای خرید دوره به سراغ ما نمی‌آید؟ باید بگویم مخاطب حتی به سراغ رقیب حوزه آموزشی شما هم نمیرود، شاید اینطور بنظر برسد که مخاطب نمیخواهد مشکلش حل شود، اما اینطور نیست، اتفاقا مشتری همیشه دنبال فرار از درد است، اما نه وقتی که در یک مشکل بزرگ تر از ضعفی که دوره شما حل میکند گم شده.
به مثال زیر توجه کنید:
مینا دختری کم رو و خجالتی است و در رشته مدیریت بازرگانی تحصیل میکند، مادرش همیشه به او میگوید: (عزت نفس داشته باش) ، اما مینا درحالی این حرف هارا می‌شنود که تا به حال فرصت ابراز وجود نداشته است و هفته آینده، یک سخنرانی بسیار مهم در دانشگاه، درباره تاثیرات قیمت دلار در اقتصاد ایران را باید اجرا کند، مینا به لطف مهارت نویسندگی که دارد میداند مطالبی که برای سخنرانی اماده کرده، عالی هستند اما نمی‌تواند ان متن را جلوی صد ها نفر بخواند و جلوی اظطراب اجتماعی‌اش را بگیرد، همین چند روز پیش مینا با یک مدرس که سخنرانی که فن بیان را آموزش میدهد آشنا شد، از طرفی مدرس دیگری که میشناخت درحال برگزاری کمپین فروش برای دوره عزت نفس بود.
بنظر شما حالا مینا کدام دوره را می‌خرد؟ دوره فن بیان بدون تخفیف یا دوره عزت نفس که مادرش همیشه از ان گفته؟
مینا هم به عزت نفس نیاز دارد، هم به دوره فن بیان، اما چون در هفته آینده سخنرانی مهمی دارد حس میکند عدم توانایی اجرا در جمع مشکل بزرگ تری نسبت به کمبود عزت نفس است، بنابراین سراغ دوره فن بیان میرود.
دیدید چقدر راحت مشکل دیگری آمد و جایگزین مشکلی که شما حل میکنید شد؟
در اینجا شما هرچقدر هم از دوره عزت نفس خود تعریف کنید، هرچقدر نیازسازی را انجام دهید بر روی مینا اثر ندارد، پس بجای جنگیدن با مشکل بزرگ‌تر مینا، باید با او هم‌دردی کنید، بگویید که اورا درک میکنید و مشکل اورا مشکل خود میدانید، سپس راه حلی برای او ارائه دهید و درد هارا همسو کنید.
همسو کردن درد، یعنی مشکل بزرگ تر مخاطب همراه با مشکلی که در دوره حل میکنید حل شود!
مینا اگر بفهمد که فن بیان بدون عزت نفس نمی‌تواند مشکل اظطراب اورا حل کند به سراغ شما می‌آید ، همسو کردن مشکلات یعنی علاوه بر گفتن تاثیرات خوب عزت نفس در زندگی به او بگویید چطوری می‌تواند بهتر صحبت کند، تا متوجه شود وقتی اعتماد به نفس دارد مردم به حرف های اورا بیشتر گوش میدهند.
به همین سادگی، میتوانید مشکل بزرگ تر مردم را به همراه مشکل اصلی که حل میکنید ربط دهید.
حتی میتوانید دقیقا داستان مینا مارا برای مخاطب استوری کنید و حس بعد از اجرای مطالب دوره را به مخاطب نشان دهید.
یک مدرس خوب همجا و در هر مشکلی کنار او است.
از کجا بفهمیم مشکل دیگر مخاطب چیست؟
بسیار ساده است بیاید تا بگوییم.
اول تارگت مارکت خود را بشناسید، بازار هدف یعنی مخاطبینی که ویژگی های مشترکی باهم دارند و دوره شما برای آنها مفید است، با توجه به این تعریف میتوانید مخاطب هدف خود را مشخص کنید برای مثال:
مخاطبین دوره عزت نفس من اغلب دختران ۱۸ تا ۲۵ سال هستند که در دوران دانشجویی به سر میبرند.
حالا میتوانید اطلاعات زیادی درباره مشکلات مخاطب به دست بیاورید، اگر فردی ۱۸ ساله است یعنی احتمالا از طرف خانواده فشار های زیادی به او وارد میشود ، اگر دانشجو است احتمالا وقت آزاد کمی دارد، اگر دختر است یعنی به چیز های فانتزی علاقه دارد، با شناسایی تارگت مارکت تشخیص درد مخاطب تنها با یک سرچ ساده مشخص میشود.
راه دیگری که برای فهمیدن درد مخاطب میتوانید از ان استفاده کنید، این است که خودتان را جای آنها بگذارید و آنها را، با دوران گذشته خود مقایسه کنید، که ان زمان چه مشکلاتی داشتید، اینطور به راحتی متوجه تمام چالش ها میشوید، اما یک راه دیگر هم وجود دارد که بهترین راه برای جذب و فهمیدم مشکلات مخاطب است.
اینبار بجای کوئزشن باکس در اینستاگرام یک نظرسنجی طراحی کنید.
وقتی که مخاطب شمارا راه حل مشکلاتش بداند، همیشه به دنبال این است که به شما مراجعه کند اما خیلی اوقات از گفتن دردهایی که دارد بصورت آشکارا میترسد، برای همین باید نظرسنجی برگزار کنید، یک نظرسنجی حاوی ۱۰ سوال تستی را از مخاطبین بگیرید، که در هر سوال باید نسبت به مشکلی که دارند نمره بدهند ، میتوانید نمره ۱۰ بیشترین مشکل و نمره ۱ کمترین میزان قرار دهید و عدد 5 نیز به معنی متوسط باشد، در نهایت به پاس سپاس از مخاطب در پایان سوالات از او دعوت کنید که دوره رایگان شمارا از سایت تهیه کنند، با این کار هم کشف کردید مشکل مخاطب چیست و هم به انها هدیه دادید ، اینطور مخاطب قطعا عاشق شما میشود!
سپس با توجه به پاسخ مخاطبین، سه سوالی که بیشترین میانگین را داشت در کمپین فروش و نیازسازی برای فروش هدف قرار دهید.
سخن آخر
ما به کسی اعتماد میکنیم که مارا درک کند ، اگر مخاطب خود را درک نکنید موفق نمی‌شوید، وقتی که مخاطب را درک کردید به سراغ حل مشکل بروید و به آنها بفروشید.
نظر خودتون درباره این مقاله با ما در میان بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید