دقیقا یک سال پیش بود، وقتی برای اولین بار پرسونای مخاطب را برای یک شرکت تبلیغاتی ترسیم میکردم، وقتی فهمیدم در پرسونا باید وضعیت مالی مخاطبین را هم بنویسم کمی آشفته شدم، بر سر یک دوراهی قرار گرفته بودم، اینکه بازار هدف خود را مخاطبینی قرار دهم، که توان خرید بالایی دارند یا کم؟ وقتی که افرادی با توان مالی کم را هدف قرار میدهید میتوانید محصولتان را به ده هزار نفر بفروشید، اما اگر تارگت شما افرادی با درآمد بالا باشند به طبع مشتری کمتر با سود بیشتری دارید.
حالا که قیمت دلار به 40 هزار تومن رسیده این دو راهی بیشتر از هر زمان خودنمایی میکند، همین دیروز بود، کمپین فروش یکی از مدرسین را بررسی میکردم ، دیدم دوره ای که در همه جشنواره‌ها به قیمت 1980 تومان به فروش می‌رساند را هم اکنون به قیمت 960 برای این کمپین کاهش داده! شاید فکر کنید فقط بخاطر فروش بیشتر و سوپرایز کردن مخاطب قیمت را کاهش دادند، اما در پشت پرده این مدرس به خوبی وضعیت اقتصادی مردم را درک کرده است،
اگر مخاطبین شما قشر متوسط جامعه است باید قیمت های بسیار زیاد برای آموزش را کنار بگذارید و بیشتر روی کراس‌سیلینگ (cross selling) تمرکز کنید، اگر با این واژگان غریبه هستید نگران نباشید در ادامه تمام این موضوعات را کامل توضیح میدهم.
فهرست مطالب این مقاله:
- خرید دوره یا لباس؟
- کراس سیلینگ چیست؟
- نحوه استفاده ار فروش مکمل
- فروش دوره جامع ممنوع
- ساخت دوره های کوتاه
- محتوای اشتراکی
خرید دوره آموزشی یا لباس؟
دیروز در بلوار امامت مشهد قدم میزدم، خیابان امامت بورس فروش کفش مردانه است، وارد چندین مغازه شدم و قیمت چند کفش را پرسیدم، با توجه به دوره ای که تازگی گرفته بودم، میخواستم کفشی بگیرم که ست پذیری خوبی داشته باشد، چون دوره درباره طراحی استایل جذاب بود باید کفش خاصی را پیدا میکردم.
در نهایت پس از بررسی کتونی های فراوان به دو کتونی جذاب برخوردم، یک کتونی با روکش مخملی به قیمت 460 تومان و دیگری به رنگ آبی به قیمت 660 تومان، جالب اینجاست این کفش ها از دوره طراحی استایل که 290 تومان خریده بودم گران تر بود!
بنظر شما اگر قبل از تهیه دوره برای خرید کفش به مغازه میرفتم، باز هم دوره را می‌خریدم یا ترجیح میدادم با کتونی جدیدم قدم بزنم؟ این دقیقا سوالی است که هر مدرس برای فروش دوره اش باید به آن جواب دهد، اینکه مخاطب بین لباس و دوره شما باید کدام را انتخاب کند؟
وقتی که درآمد یک فردی محدود است، یعنی توانایی او برای خرج کردن محدود است و باید بین گزینه‌های خرید یکی را انتخاب کند، البته اگر خوب عمل کنید تازه جز گزینه های خرید مخاطب قرار میگیرید.
اگر در جایگاهی هستید که مخاطب اموزش شمارا در سبد خرید خود نگه میدارد باید به خود افتخار کنید، چون مردم نسبت به آموزش بیشتر از هم زمانی گارد دارند، بجز عده محدودی که درک کردند برای پیشرفت به چیزی فراتر از آموزش آکادمیک نیاز است، سوال اصلی اینجاست، که چطور جز انتخاب های مشتری باشیم؟
با فرض اینکه محصول شما دوره عزت نفس است و اغلب مخاطبین نوجوانان هستند، بگویید چند درصد نوجوانان کار میکنند؟ شاید تنها 2 درصد انها مثل من 18 ساله باشند که کار میکنند، پس باقی نوجوان ها درآمد محدود و زیر ۱ میلیون تومانی دارند، در این شرایط فرض کنیم دوره شما 900 تومان است، چقدر احتمال میدهید مخاطب دوره شمارا بخرد؟ بنظرتان یک نوجوان میتواند تا آخر ماه با پول دوتا چیپس دوام بیاورد؟ اصلا شاید حس کند همین بی‌پولی اعتماد به نفس اورا میگیرد و اصلا سراغ دوره نیاید! و نا امیدانه به آموزش های رایگان شما چشم بدوزد، در این وضعیت باید چیکار کرد؟ تنها یک راه دارید یا برای کاهش قیمت باید محتوا دوره را کم کنید یا از سود خود بزنید، اما راهی که من پیشنهاد میکنم از آن استفاده کنید کراس‌سیلینگ است.
کراس‌سیلینگ یا فروش مکمل
هر دوره آموزشی دارای چندین سر فصل است، برای مثال یک دوره کسب درآمد از اینستاگرام را در نظر بگیرید، شامل بخش آموزش تبلیغات ، آموزش فروش ، آموزش الگوریتم اینستاگرام و بخش تولید محتوا است، همه این بخش ها کنار هم یک دوره ۲ میلیونی را میسازد، حالا اگر همان نوجوان با ۱ میلیون درآمد به خرید دوره شما ترغیب شود، توانایی خرید آن را ندارد، با توجه به وضعیت اقتصادی احتمالا ترجیح میدهد که پول را پس انداز کند و در نهایت دوره شمارا با خرید دوتا کیف و کفش فراموش میکند.
اما اگر کراس‌سیلینگ را اجرا کنید این مشکل حل میشود ، کراس‌سیلینگ که به فروش مکمل نیز معروف است میگوید: محصول اصلی را با قیمت کمی ارزان تر عرضه کنید و سپس سعی کنید با محصولاتی که کامل کننده محصول اصلی هستند فروش خود را بیشتر کنید.
هدف اصلی کراس‌سیلینگ وارد کردن افراد به قیف فروش شماست، نحوه استفاده از این تکنیک در دوره های آموزشی به شرح زیر است:
دوره جامع نفروشید
دوره های جامع خیلی خوب و حتی مورد علاقه من هستند، اما ممکن است که مخاطبین به خرید دوره جامع شما علاقه مند باشد اما پول خرید این دوره ها را نداشته باشند، درست مثل کمپانی بنز، همه طرافداران بنز خریدار آن نیستند ولی اگر پول داشته باشند قطعا بنز می‌خرند، برای دوره شما هم همینطور است، اگر شرایط را برای طرفداران خود مهیا کنید حتما از شما می‌خرند، برای این کار باید سر فصل های دوره جامع را به بخش های مساوی تقسیم کنید، فرض کنیم دوره خیاطی داریم، برای دوخت لباس 2 ساعت آموزش داریم، برای برش پارچه هم 1 ساعت، این دوره سه ساعته کنار هم 1 میلیون ارزش دارد اما اگر دوخت را از برش جدا کنید و برای هر بخش 500 تومان از مخاطب بخواهید منطقی بنظر نمیرسد؟
در همچین موقعیتی مخاطب میگوید: (یک ساعت آموزش 500 تومان، دو ساعت آموزش هم 500 تومان؟ چرا باید برای زمان یکسان پول بیشتری پرداخت کنم؟) اگر شک دارید مخاطب همچین فکری میکند یا نه، کافی است سری به بخش نظرات کتاب های صوتی طاقچه بزنید، مشاهده میکنید مردم با عصبانیت می‌گویند: (چرا برای 1 ساعت کتاب صوتی 40 هزار تومان پرداخت کنم!) پس اگر دنبال فروش بیشتر هستید باید دوره جامع را به بخش های مساوی تقسیم کنید، مثلا بخش دوخت را به دو قسمت یک ساعته تقسیم کنید و هرکدام را به قیمت 330 تومان بفروشید ، آن موقع مخاطب آرام میگیرد درست مانند مثال زیر:
۱- بخش دوخت مقدماتی: 330 هزار تومان
۲- بخش دوخت پیشرفته: 330 هزار تومان
۳- بخش برش لباس: 330 هزار تومان
جمع کل دوره 990 هزار تومان
حالا هزینه دوره با بودجه مخاطب همخوانی دارد و میتواند دوره شمارا خریداری کند، حتی شما میتوانید تنها برای بخش اول دوره یعنی (دوخت مقدماتی) کمپین برگزار کنید و دو هفته بعد به سراغ کمپین فروش بخش دوم بروید! قبلا سابقه اجرای همچین کمپینی را در مجموعه پارس‌وکس داشته ام، بسیار جواب داده شما هم حتما ازین روش استفاده کنید، اما توصیه میکنم قیمت بخش بندی ها از فروش یکجا بیشتر نباشد، چون اگر بیشتر باشد مخاطب پول ندارد کل دوره را بخرد ، از طرفی اگر بخش هارا جدا جدا بخرد حس میکند گران میخرد و ضرر میکند ، پس نخریدن را انتخاب میکند! هدف ما این است که مخاطبین را وارد قیف فروش خود کنیم و چندین بار به آنها بفروشیم نه اینکه حس ضرر کردن به آنها بدهیم ، همیشه در بازی کسب‌و‌کار باید مخاطب سود کننده اصلی باشد.
دوره های کوتاه بسازید
فرق اصلی این مدل با بخش‌بندی کردن دوره جامع در این است که حالا مجاز هستید در قیمت گذاری کمی بی‌رحمانه تر عمل کنید، در اینجا ما بخش مقدماتی و پیشرفته نداریم، بلکه چند دوره کوتاه داریم که همدیگر را کامل میکنند، مثلا دوره تبلیغات را در نظر بگیرید، دوره تبلیغات اینستاگرام را منتشر میکنید و می‌فروشید ، حالا نوبت دوره تبلیغات در تلگرام است ، بعد از آن تبلیغات در سایت را میسازید، یا برای خیاطی ابتدا لباس های مجلسی آموزش میدهید و سپس سراغ آموزش دوخت لباس اسپرت میروید، مخاطب در هر دوره کوتاه چیزی و که دنبال‌ش است به دست می‌آورد اما برای کامل تر شدن دانش نیاز به سراغ یک دوره دیگه برود.
درحالی که در دوره تبلیغات جامع می‌توانست صفر تا صد تبلیغات را یاد بگیرد اما قطعا دوره گران قیمتی میشد، برای همین دوره های کوتاه را میفروشیم، در دوره های کوتاه هدف ما بیشتر ارایه یک راه حل مستقیم برای مشکل مخاطب است تا تمرکز بر روی انتقال دانش به مخاطب.
حتی میتوانید دوره های کوتاه را جزیی تر هم بکنید، مثلا تبلیغات اینستاگرام را به دور تبلیغات در استوری ، تبلیغات در پست ، تبلیغات در ریلز تبدیل کنید، هر دوره نکات مشترکی به دوره قبلی دارد اما تخصصی به یک موضوع اشاره میکنید و این سبب میشود فروش زیادی را تجربه میکنید، توصیه من برای قیمت گذاری این دوره‌ها این است شروع قیمت ها از 190 تا 390 باشد.
محتوای اشتراکی بسازید
ساخت محتوای اشتراکی، نتفلیکس را از یک شرکت انتشار فیلم ساده به پر طرفدارترین پلتفرم تماشای آنلاین فیلم و سریال تبدیل کرد، پس چرا ما از همین روش برای دوره‌های آموزشی استفاده نکنیم؟ کاری که طاقچه تحت عنوان طاقچه بینهایت استفاده میکند، دسترسی به پیش ۳۰.۰۰۰ کتاب تنها با پرداخت ماهانه ۳۰ هزار تومان منطقی بنظر می‌رسد، اینطور نیست؟
طاقچه بینهایت فروش خیلی خوبی هم دارد، اما صادق باشیم، کسی میتواند در ماه پیش از ۱۰ کتاب بخواند؟ قطعا نه، اما حس اینکه به ۳۰.۰۰۰ کتاب با یک اشاره دسترسی دارید حس خوبی است، حتی خود من هم از طاقچه بینهایت استفاده میکنم، شما میدانید خیلی از مخاطبین دوره شمارا گرفته‌اند اما اصلا تماشا نکردند درست مثل 30 هزار کتاب طاقچه، دلیل این اتفاق هم این است که فکر میکنند دوره برای همیشه هست، حالا اگر یک کاری کنیم که محتوا آموزشی همیشه نباشد چه اتفاقی میوفتد؟ مثل زمانی که دوره ای رایگان را به مدت محدود عرضه میکنید ترافیک شدیدی برای تهیه ان به وجود می اید.
کار محتوای اشتراکی هم به همین سادگی است، مخاطب برای مشاهده آموزش، شروع به تهیه اشتراک میکند و اینبار آموزش هارا جدی میگیرد، شما هم هر ماه با آپدیت های جدید میتونید حق اشتراک خود را افزایش دهید، مخاطب هر ماه برای دسترسی به اطلاعات جدید حق اشتراک تهیه میکند.
در بحث قیمت گذاری، توصیه من به شما شروع قیمت اشتراک با ۳۰.۰۰۰ تومن و ۱۰ محتوای حداقل ۱۰ دقیقه ای است، نیازی نیست حتما سطح آموزش پیشرفته باشد تا مخاطبین را برای خرید ترغیب کنید، سطح آموزش محتوا اشتراکی باید مانند مینی دوره ها باشد، در حد متوسط نه بیشتر، چون در نهایت استفاده از محتوای اشتراکی مخاطب را برای خرید دوره های گران قیمت قلقلک میدهد.
سخن پایانی
انتخاب اینکه از چه روشی درآمد خود را بیشتر کنید و از افزایش قیمت دلار به نفع خود استفاده کنید با شماست، اما بیکار نمانید، در دل هر تهدیدی فرصتی نهفته است، با ساخت دوره کوتاه شروع کنید و در اینده دوره های جامع گران قیمت را برای قشر خاصی طراحی کنید.
در ضمن برای اینکه بتونید کمپین فروش خوبی را داشته باشید توصیه میکنم سری مقالات کمپین فروش را حتما مطالعه کنید مطالب خارق‌العاده ای برایتان آماده کردم، خوشحال میشم نظرتون با ما در میون بگذارید یا اگر سوالی داشتید پاسخگوی شما خواهیم بود.
دیدگاهتان را بنویسید