در تابستان باید به فکر زمستان باشید
چون به راحتی ممکن است فریب آسمان آبی
و ابرهای زیبا را بخورید!
شما باید برای زمستان آماده شوید
چون دارد میآید ، همیشه همینطور است.جیم ران
هزاران سال پیش اجداد ما درباره زمستان می‌گفتند: زمستان فصل اتمام آذوقه‌هاست.
در زمستان کشاورزی رونق سابق را نداشت، غذا کم و مردم همیشه گرسنه بودند، خزانه کشور خالی بود و کشور های همسایه با قیمت مناسبی آذوقه به فروش نمیرساندند.
برای همین پادشاهان در تابستان، به کشاورزان دستور میدادند، محصولات بیشتری کشت کنند تا در زمستان مشکلی دچار کمبود نشوند، اما این مشکل، با اضافه شدن جمعیت هرگز از بین نمی‌رفت.
این اتفاق برای شما آشنا نیست؟ بیاید به زمان حال برگردیم
بحرانی در سراسر ایران رخ داده و موجب فروش بسیار کم کسب‌و‌کار های آموزشی شده!
دیگه روش های قدیمی فروش جواب نمیدهد و باید به دنبال راه جدیدی برای فروش موفق باشیم.
در این مقاله قصد داریم نقش یک پادشاه خبره را بازی کنیم و ببینیم برای عبور از این زمستان، باید چه کارهایی را انجام دهیم.
80/20 مشتریان را پیدا کنید
همه ما میدانیم که حفظ مشتری فعلی، 60٪ به‌صرفه تر از جذب مشتری جدید است، برای مثال چند دانشجو میشناسید که علاوه بر دوره گران قیمت شما، در مینی دوره های ارزان قیمت هم شرکت کردند؟ حالا بگویید چند فالور دارید که حتی به سایت شما هم سر نزدند؟ طبق اصل پارتو 80% فروش شما حاصل 20% از مشتریان شماست، از این رو شما باید بر روی افزایش خرید 20% مشتریان برتر تمرکز کنید نه فروش به 80% دنبال کنندگان که علاقه ای به خرید از شما ندارند.
تنها راه خروج از بحران پیدا کردن مشتریان برتر است.
حالا چطوری باید 20% مشتریان را پیدا کنیم؟ در ادامه یک روش بسیار کاربردی به نام RFM به شما معرفی میکنم که کمک میکند پر سود ترین مشتریان خود را پیدا کنید.
این روش از سه بخش تشکیل شده، که هر بخش دارای امتیازی بین 1 تا 3 است
در ادامه با اجزای این روش آشنا شویم
Recency | تازگی
تا به حال مشخص کردید که چقدر از زمان آخرین خرید مشتری شما می‌گذرد؟ اینکه مخاطب در کدام کمپین فروش شما خرید کرده و بعد از آن دیگر خریدی انجام نداده؟ در بخش R مدل RFM ، باید مشتریان را بر اساس بازه های زمانی که خرید کردند تقسیم بندی کنید، پیشنهاد ما به شما بررسی سه کمپین فروش قبلی خود است، میتوانید بر اساس ماه خرید هم این کار را انجام دهید.
Frequency | فرکانس
مشتری چقدر محصول خوشش میآید؟ هرچقدر که خریدار، در دوره های آموزشی بیشتری شرکت کرده باشد، یعنی بیشتر به مدرس و دوره های آن علاقه مند است، در بخش (فرکانس) ما به دنبال تعداد دفعات خرید مخاطب هستیم، پس از اینکه مشتریان را بر اساس آخرین خرید لیست کردید حالا باید بر اساس تعداد خرید انها را لیست کنید، هرچه تعداد خرید های یک مخاطب بیشتر باشد آن مشتری با ارزش تر است، پیشنهاد ما به شما دسته بندی دانشجو پذیران دوره به سه دسته زیر است.
کسانی که ۱ خرید انجام داده اند
کسانی که ۲ خرید انجام داده اند
کسانی که بیشتر از ۳ خرید انجام داده اند
توجه داشته باشید تهیه هر محصول آموزشی، یک خرید محسوب میشود فرقی ندارد که وبینار خریداری شده باشد یا بلیط سمینار، مهم تعداد دفعاتی است که مخاطب به کسب و کار ما پول واریز کرده
Monetary | مالی
به عنوان مدرس حتما چندین دوره آموزشی ارزان و گران قیمت دارید، در این بخش شما مشخص میکنید دقیقا میزان سود دهی هر فرد چقدر بوده، میزان هزینه ای که هر فرد برای خرید صرف کرده را در این بخش مشخص میکنیم، پیشنهاد ما به شما دسته بندی زیر است.
خرید بیشتر از ۱۰۰ هزار تومان
خرید بیشتر از ۱ میلیون تومان
خرید های بیشتر ۳ میلیون تومان
واضح است است هرچه مشتری خرید های زودتر ، بیشتر و گران تر انجام داده باشد با ارزش تر است
حالا قرار است بر اساس تمام لیست های موجود چندین دسته مشتری خاص را تولید کنیم، قطعا کار سخت و زمان‌بری است اما تیم فروش شما پس از دیدن نتایج این کار قطعا خوشحال می‌شوند.
دسته بندی مشتریان
دسته بندی مشتریان
۱- قهرمانان:
این دسته از افراد کسانی هستند که دوره های گران قیمت را در آخرین کمپین خریداری کردند و قبلا هم سابقه خوبی در خرید محصولات آموزشی دارند ( بیشتر از سه بار خرید) ، میتوانید با ساخت یک دوره جدید یا دوره ای که قبلا شامل تخفیف نبوده، آنها را به خرید دوباره ترغیب کنید و یا با ساخت باشگاه مشتریان، آنها را به شرکت در یک رویداد آموزشی خاص دعوت کنید
۲- طرفداران:
طرفداران کسانی هستند که از برند آموزشی شما خوش‌شان میآید اما همیشه از شما خرید نمیکنند و معمولا دوره هایی با قیمت متوسط را یک یا دوبار خریداری کردند (بیشتر از ۱ میلیون خرید درکل) این دسته را میتوانید با دادن یک تخفیف خوب برای دوره های گران قیمت جذب کنید.
۳- مشتریان راغب:
شاید بهترین فرصت برای فروش همین دسته باشد! افرادی که در این دسته قرار دارند مبالغ کم و حتی شاید یکبار از شما خرید کرده اند اما ویژگی که آنها را متمایز میکند این است که به راحتی میتوانید دوره و مینی دوره های ارزان قیمت خود را به آنها بفروشید، آنها زیاد اهل خرج کردن نیستند اما به یک آموزش کوتاه و کاربردی، نه نمی‌گویند.
اگر مشتریان این دسته ها در کمپین آخر شرکت کرده بودند شاید شانس کمتری برای فروش داشته باشید چون پول‌شان را به تازگی برای محتوای آموزشی خرج کردند، از طرفی توصیه میکنم به سراغ مشتریان خیلی قدیمی خود نروید زیرا آنها ممکن است کلا شمارا فراموش کرده باشند و حالا که برای دوره جدید با آنها تماس میگیرید شاکی شوند! از این رو اعتدال را در پیش بگیرید و اگر قصد دارید مشتریان قدیمی را زنده کنید کارتان را با یک مینی دوره رایگان شروع کنید.
سخن پایانی
وقتی در شرایط بحرانی هستیم بسیاری از شرکت ها به سراغ تعدیل نیرو میروند برای همین شما الا میتوانید نیرو های فروش متخصصی را پیدا و استخدام کنید ، تنها بخشی از کسب و کار شما که نباید در حال حاضر تعطیل شود تیم فروش شماست و در حال حاضر باید حسابی تقویت شود
باید سریعا از نیروی فروش خود بخواهید لیست افرادی که در فروش به آنها شکست خوردند را پیدا کنند و همین امروز با یک پیشنهاد ویژه به سراغ آنها بروند.
در ضمن در مقاله دیگری راجب اینکه چطوری میتوانید به مشتریان قدیمی خود بفروشید صحبت کردیم توصیه میکنم حتما آن مقاله را هم مطالعه کنید.
با این کار شما دیگر نیازی نیست نگران زمستان کسب و کار آموزشی خودتون باشید
دیدگاهتان را بنویسید